COMISSÃO - PAGAMENTO PELO COMPRADOR  PODER JUDICIÁRIO TRIBUNAL DE JUSTIÇA DO ESTADO DE SÃO PAULO 30ª Câmara de Direito Privado Apelação nº 9177575-37.2003.8.26.0000 - Itanhaém - Fórum de Itanhaém Registro: 2011.0000143636 ACÓRDÃO Vistos, relatados e discutidos estes autos de Apelação nº 9177575- 37.2003.8.26.0000, da Comarca de Itanhaém, em que é apelante ÁLVARO GIANISELA FILHO sendo apelado ANTONIO LUIZ FERREIRA DA SILVA. ACORDAM, em 30ª Câmara de Direito Privado do Tribunal de Justiça de São Paulo, proferir a seguinte decisão: "Negaram provimento ao recurso. V. U.", de conformidade com o voto do Relator, que integra este acórdão.

O julgamento teve a participação dos Exmos. Desembargadores MARCOS RAMOS (Presidente sem voto), LINO MACHADO E CARLOS RUSSO. São Paulo, 17 de agosto de 2011. Orlando Pistoresi RELATOR Assinatura Eletrônica PODER JUDICIÁRIO TRIBUNAL DE JUSTIÇA DO ESTADO DE SÃO PAULO 30ª Câmara de Direito Privado Apelação nº 9177575-37.2003.8.26.0000 - Itanhaém - Fórum de Itanhaém 2 Voto nº 19.050 Apelante: Álvaro Gianisela Filho Apelado: Antonio Luiz Ferreira da Silva Juiz de Direito: Luis Fernando Cardinale Opdebeeck Mediação - Monitória - Comissão de corretagem - Intermediação comprovada - Pagamento - Estipulada a responsabilidade do comprador - Reconhecimento. "A responsabilidade pelo pagamento da comissão de intermediação, salvo estipulação em contrário, é dos vendedores e não da compradora do imóvel, a evitar enriquecimento ilícito." Recurso improvido. Trata-se de recurso de apelação interposto contra a respeitável sentença de fls. 49/52, de relatório adotado e que julgou improcedentes os embargos opostos por Álvaro Gianisela Filho à ação monitória que lhe move Antonio Luiz Ferreira da Silva, declarando constituído o título executivo judicial no valor de seis mil reais e, diante da sucumbência, ficou condenado o embargante ao pagamento das custas, despesas processuais e honorários advocatícios fixados em R$ 350,00, com fulcro no artigo 20, § 4.º, do Código de Processo Civil. Sustenta o apelante que em virtude da não manutenção do preço do imóvel em R$ 120.000,00, como anteriormente havia sido ajustado a comissão de corretagem seria por conta do vendedor, que locupletou-se de valor acima do ajustado. Aduz que pagou o valor de R$140.000,00 pelo imóvel e não poderia arcar com o pagamento de mais R$6.000,00 de comissão de corretagem, de modo que sendo a dívida inexigível o título não poderá ser constituído, tudo a justificar o provimento do recurso para reforma da sentença (fls. 55/59). 

PODER JUDICIÁRIO TRIBUNAL DE JUSTIÇA DO ESTADO DE SÃO PAULO 30ª Câmara de Direito Privado Apelação nº 9177575-37.2003.8.26.0000 - Itanhaém - Fórum de Itanhaém 3 Recurso tempestivo, preparado e respondido (fls. 61/62), sendo o feito objeto de redistribuição em cumprimento à Resolução nº 542/2011 deste Tribunal de Justiça (Meta 2). É o relatório. 

O recurso descomporta provimento. É incontroverso nos autos que o apelado, Antonio Luiz Ferreira da Silva, intermediou a venda do imóvel adquirido pelo apelante. Embora o apelante sustente a modificação do valor do preço do imóvel e que impediria lhe fosse cobrada a comissão de corretagem, a interpretação dada pelo apelante não condiz com a realidade. Isso porque “a responsabilidade pelo pagamento da comissão de intermediação, salvo estipulação em contrário, é dos vendedores e não da compradora do imóvel, a evitar enriquecimento ilícito” (Ap. c/ Rev. 665.276-00/0 - 4ª Câm. - 2.° TAC - Rel. Juiz Júlio Vidal - J. 4.5.2004) E na hipótese restou estipulado que o pagamento da comissão de corretagem seria de responsabilidade do comprador, consoante documentado às fls. 04, inexistindo nos autos prova de que referido documento tenha sido objeto de modificação ou anulação. 

Aliás, a argumentação do apelante de que o imóvel foi negociado por valor superior ao inicialmente ajustado não é suficiente a afastar a declaração constante do documento de fls. 04 que foi firmado apenas dois dias antes do contrato de financiamento (fls. 15/21), sendo certo, pois, que já tinha ciência do preço a ser pago pelo imóvel quando concordou com o pagamento da comissão de corretagem.

 E como bem salientado pelo douto magistrado “não há qualquer dúvida de que o adquirente recebeu as chaves do imóvel, visto que não se estabeleceu controvérsia a esse respeito. Assim, pouco importa que as partes não tenham fixado data para o pagamento da comissão de corretagem, pois a única condição ajustada entre elas recebimento das chaves por parte do adquirente já se verificou inequivocamente”. 

PODER JUDICIÁRIO TRIBUNAL DE JUSTIÇA DO ESTADO DE SÃO PAULO 30ª Câmara de Direito Privado Apelação nº 9177575-37.2003.8.26.0000 - Itanhaém - Fórum de Itanhaém 4 Assim, o reconhecimento da improcedência dos embargos monitórios era medida de rigor. Pelo exposto, nega-se provimento ao recurso. Orlando Pistoresi Relator.

IMÓVEIS ACP ASSUNTO POLEMICO E IMPORTANTE. ACÓRDÃO I miii mil iim |||ii ||In |iIn um um mi m *03745254* Vistos, relatados e discutidos estes autos de * Apelação n° 9212537-47.2007.8.26.0000, da Comarca de São Bernardo do Campo, em que é apelante CASARI IMOBILIÁRIA E ADMINISTRAÇÃO DE BENS S/C LTDA., sendo apelado LUÍS CARLOS DA SILVA, ACORDAM, em 27a Câmara de Direito Privado do Tribunal de Justiça de São Paulo, proferir a seguinte decisão: "NEGARAM PROVIMENTO AO RECURSO. V. U.", de conformidade com o voto do Relator, que integra este acórdão. O julgamento teve a participação dos Desembargadores GILBERTO LEME (Presidente), MORAIS PUCCI E CLÁUDIO HAMILTON. São Paulo,07 de fevereiro de 2012. GILBERTO LEME PRESIDENTE E RELATOR ™ ™ PODER JUDICIÁRIO •M f • • TRIBUNAL DE JUSTIÇA DO ESTADO DE SÃO PAULO 27.aCÂMARA DE DIREITO PRIVADO Apelação sem revisão n.° 9212537-47.2007.8.26.0000 Comarca: São Bernardo do Campo Apelante: Casari Imobiliária e Administração de Bens S Ltda. Apelado: Luis Carlos da Silva e sua mulher DIREITO CIVIL. CONTRATO DE CORRETAGEM. CONTRATO CELEBRADO E POSTERIORMENTE DESFEITO. RESULTADO ÚTIL OBTIDO. OBRIGAÇÃO DE PAGAR A COMISSÃO. RECONHECIMENTO. 

1. É devida a comissão de corretagem se celebrado o contrato, ainda que venha a ser objeto de distrato formal posterior. 2. A responsabilidade pelo pagamento da comissão incumbe à parte que contrata o corretor. No entanto, se o negócio não se conclui por desistência de uma das partes ou se, concluído, se desfaz pelo arrependimento de uma delas, ao desistente ou arrependido cabe arcar com a paga da remuneração. Recurso desprovido. VOTO N.° 2.705 Trata-se de recurso de apelação interposto à r. sentença que julgou improcedente ação de cobrança de comissão de corretagem por entender cuidar-se de contrato de fim.

 PODER JUDICIÁRIO TRIBUNAL DE JUSTIÇA DO ESTADO DE SÃO PAULO 27." CÂMARA DE DIREITO PRIVADO Apelação com revisão n.° 9212537-47.2007.8.26.0000 Recorre o vencido, sustentando que a intermediação se concretizou, sendo-lhe devido, portanto, o pagamento da respectiva comissão. Argumenta ainda que houve retenção do sinal pelos vendedores, o que prova a utilidade da negociação. Recurso tempestivo, preparado e respondido. É o relatório. Infere-se dos autos que as partes celebraram contrato verbal de prestação de serviços para a venda de bem imóvel, assumindo os vendedores a obrigação de pagar a comissão de corretagem de 6% no ato do recebimento da parcela subseqüente ao sinal, do valor de R$ 32.000,00 (fl.16). 

Ocorre que, com o desfazimento formal do negócio por distrato, referida parcela não foi paga, retendo os vendedores o sinal no valor de R$ 3.000,00. Pretende então o corretor o percebimento da sua comissão. Incontestável o trabalho desenvolvido pelo autor para aproximar as pessoas que desejavam contratar, pondo-as em contato, que culminou com proposta de compra de bem imóvel aceita pelos vendedores, manifestada expressamente com a aposição das assinaturas no documento de fls. 15/17, presumidas verdadeiras porque não contestadas. VOTO N.° 2.705 pmm^mmmm PODER JUDICIÁRIO •M TRIBUNAL DE JUSTIÇA DO ESTADO DE SÃO PAULO 27.a CÂMARA DE DIREITO PRIVADO Apelação com revisão n.° 9212537-47.2007.8.26.0000 Autor e réu também não diverqem quanto à celebração do negócio, tendo havido, inclusive, inicio de pagamento através de recebimento de sinal do valor de R$ 3.000,00. 

Portanto, nasceu o direito do corretor à remuneração pela conclusão do negócio. Com efeito, "a remuneração é devida ao corretor uma vez que tenha conseguido o resultado previsto no contrato de mediação, ou ainda que este não se efetive em virtude de arrependimento das partes." (CC, art. 725) A corretagem configura contrato de resultado e não, de meio, conforme deflui do transcrito dispositivo legal. O resultado previsto no contrato de mediação é intuitivamente a conclusão de um outro contrato. Conclusão que se não confunde com execução. Concluído o contrato almejado, faz jus o corretor à sua remuneração. 

E ainda faz jus a ela mesmo que o contrato não se tenha concluído pela desistência das partes. VOTO N. ° 2.705 PODER JUDICIÁRIO mm mm TRIBUNAL DE JUSTIÇA DO ESTADO DE SÃO PAULO 27." CÂMARA DE DIREITO PRIVADO Apelação com revisão n.° 9212537-47.2007.8.26.0000 ORLANDO GOMES, antes do advento do vigente Código Civil, já ensinava que "a comissão é devida ainda se houver arrependimento de qualquer dos interessados na conclusão do negócio e, até, se houver recusa arbitrária após a coordenação de todos os elementos necessários à perfeição do contrato." (Contratos, n.° 312, pág. 429, Forense, 1983) 

A comissão do corretor deve ser paga por aquele que o contratou. No entanto, se o contrato não se celebrou por desistência de uma das partes, será o desistente quem responderá pela paga, ainda que não tenha sido o contratante da mediação. Se ambas as partes desistiram, repartirão a comissão pela metade ou noutra proporção conforme a sua atuação para o desfazimento do negócio (cf. ANTÔNIO CARLOS MATHIAS COLTRO, 

Contrato de Corretagem Imobiliária, págs. 102/103, Atlas, 2007). No caso dos autos, o resultado útil da atuação do corretor foi atingido com a assinatura do compromisso de compra e venda e entrega de sinal. Somente meses mais tarde é que se deu o distrato do compromisso, nele imputado o arrependimento ao comprador (cláusula III, pág. 18). A propósito, é bem de ver que o caso não é de mera desistência do negócio, mas de arrependimento, pois, enquanto naquela o contrato não chega a ser concluído, fechado, neste a conclusão ocorreu - e com o VOTO N.° 2.705 ™ ™ PODER JUDICIÁRIO mm ^ mm TRIBUNAL DE JUSTIÇA DO ESTADO DE SÃO PAULO 27.a CÂMARA DE DIREITO PRIVADO Apelação com revisão n.° 9212537-47.2007.8.26.0000 pagamento de sinal, perdido pelo comprador -, embora possa não estar executado. Portanto, concluído o negócio, devida é a comissão de corretagem, pois encerrado o trabalho do corretor. Nesse sentido: "Mediação - Ação monitoria - Atingimento do resultado útil pretendido, em razão da aceitação da proposta pela compradora - comissão de corretagem devida - Recursos dos réus parcialmente providos e recurso adesivo do autor desprovido. 1. 0 "resultado" a que alude o art. 725 do Código Civil deve ser entendido como a aproximação das partes e a aceitação do negócio, ao que se denomina , "resultado útil". Nesse sentido, sendo incontroverso que a aproximação entre as partes resultou de trabalho do autor, bem como que houve aceitação da proposta pela vendedora, devida a comissão de corretagem. 2. Ainda que se entendesse não ter havido o resultado útil do negócio, por inexistência de prova da transmissão da propriedade, a parte final do art. 725 estabelece que a remuneração ainda assim será devida se o negócio não se efetivar por arrependimento das partes, contanto que, como no caso, inexista justa causa ou condição suspensiva a cujo implemento esteja sujeita a obrigação. 3. Condenação dos réus, porém, reduzida para R$ 5.400,00, afastada a comissão pretendida sobre a transmissão dos imóveis dados como parte de pagamento." (TJSP, Apelação n.° 0076501-88.2006.8.26.0000, rei. Des. REINALDO CALDAS, j. 11/5/2011, m.v.) 

Ocorre que a autora demandou os vendedores, que não tiveram culpa pelo desfazimento do VOTO N.° 2.705 PODER JUDICIÁRIO TRIBUNAL DE JUSTIÇA DO ESTADO DE SÃO PAULO 27." CÂMARA DE DIREITO PRIVADO Apelação com r e v i s ã o n . ° 9212537-47.2007.8.26.0000 negócio, em vez de demandar o comprador, que dele se a r r e p e n d e u . Pelo meu voto, nego provimento ao r e c u r s o . / VOTO N . ° 2.705 6

AÇÃO DE COBRANÇA - DESPESAS DE CONDOMÍNIO - PARTE LEGÍTIMA - LOCATÁRIO E FIADORES. Número do processo: 2.0000.00.303550-3/000 (1) Relator: JOSÉ DOMINGUES FERREIRA ESTEVES Relator do Acórdão: Não informado Data do Julgamento: 24/05/2000 Data da Publicação: 06/06/2000 Inteiro Teor: EMENTA: AÇÃO DE COBRANÇA - DESPESAS DE CONDOMÍNIO - PARTE LEGÍTIMA - LOCATÁRIO E FIADORES. O locatário é obrigado a pagar as despesas ordinárias de condomínio, nos termos do art. 23, inciso XII da Lei 8.245/91. V.v. Os locatários e seus fiadores são partes ilegítimas passivas, na ação de cobrança de despesas de condomínio, por constituírem obrigações propter rem, vinculando o proprietário da unidade autônoma.

 A C Ó R D Ã O Vistos, relatados e discutidos estes autos de Apelação Cível nº 303.550-3, da Comarca de UBERLÂNDIA, sendo Apelante (s): CONDOMÍNIO DO EDIFÍCIO FRANCISCO GALASSI e Apelado (a) (os) (as): ALEX PEREIRA E OUTROS, ACORDA, em Turma, a Quarta Câmara Civil do Tribunal de Alçada do Estado de Minas Gerais, DAR PROVIMENTO VENCIDO O RELATOR. Presidiu o julgamento o Juiz FERREIRA ESTEVES (Relator vencido) e dele participaram os Juízes JARBAS LADEIRA (Revisor e Relator para o acórdão) e MARIA ELZA (2º Vogal). Belo Horizonte, 24 de maio de 2000. JUIZ FERREIRA ESTEVES Relator vencido JUIZ JARBAS LADEIRA Revisor e Relator para o acórdão V O T O S O SR. JUIZ FERREIRA ESTEVES: Condomínio do Edifício Francisco Galassi propôs contra Alex Pereira, na qualidade de locatário, e seus fiadores, Carlos Roberto Maia Santos e Edi Rosa Dias Maia Santos, ação de cobrança, pelo rito sumário, deduzindo, em síntese, na inicial, que são devedores do condomínio, no importe de R$1.165,93 (um mil, cento e sessenta e cinco reais e noventa e treis centavos), referente a dez acertos do condomínio. A M.M. Juíza de Direito de primeiro grau determinou a emenda da inicial, para que figurasse no pólo passivo tão-somete o proprietário do imóvel. 

 Em atenção ao referido despacho, o Condomínio autor peticionou aos autos, no sentido de que nos termos do art. 23, inciso I, da Lei n. 8.245/91, o responsável pelo pagamento da taxa de condomínio é o locatário. A M.M. Juíza houve por bem em julgar extinto o processo, sem exame do mérito, com base no art. 267, I, do Código de Processo Civil. Interpõe o autor o presente recurso, sustentando que de acordo com art. 23, I, da Lei n. 8.245/91, e disposição contratual, o inquilino e seus fiadores são partes legítimas passiva na ação de cobrança de condomínio.

 Conheço do recurso, por ser próprio, tempestivo, com preparo regular. A parte legítima a figurar no pólo passivo da ação de cobrança de taxa de condomínio é o proprietário, por constituir obrigação propter rem, vinculando o proprietário da unidade autônoma, conforme entendimento: "Na ação de cobrança de encargos condominiais, fundamentais à própria sobrevivência do condomínio, prevalece, como garantia maior, a unidade autônoma, motivo pelo qual o proprietário, constante dos assentamentos registrários, deve sempre ser acionado no pólo passivo, sendo irrelevante o contrato de compromisso de compra e venda, mormente não registrado"(739/292

 "A ação de que dispõe o condomínio para buscar o valor de cotas condominiais em atraso deve ser proposta, em princípio, contra quem figure no álbum imobiliário como proprietário, promissário comprador, cessionário ou como locatário da unidade autônoma em relação à qual existe débito em aberto"(RT 766/215). Por estas razões, nego provimento ao recurso. Custas, pelo apelante. 

 O SR. JUIZ JARBAS LADEIRA: Com a devida vênia, entendo que o locatário é obrigado a pagar as despesas condominiais, nos termos da Lei 8.245, de 18/10/91, em seu artigo 23, inciso XII, que menciona, expressamente, a contribuição para as despesas ordinárias de condomínio definindo, no seu § 1º e alíneas, o que sejam as despesas ordinárias de condomínio. Assim sendo, por entender inobservados os dispositivos citados da Lei Inquilinária e, renovando o pedido de vênia, estou dando provimento para cassar a sentença, que deu pela carência de ação, determinando o prosseguimento da mesma, até decisão final, como entender de direito o digno magistrado. Custas pelos apelados. A SRA. JUÍZA MARIA ELZA: Estou acompanhando o em. Juiz Revisor.

INFILTRAÇÃO-VAZAMENTO EM APARTAMENTO. A 9ª Câmara de Direito Privado do Tribunal de Justiça de São Paulo aumentou, na última terça-feira (12), valor de indenização a ser pago por moradora que não solucionou problema de infiltração ocorrido em seu apartamento, que afetou imóvel vizinho. De acordo com a petição inicial, R.N. ajuizou ação com pedido de indenização contra A.C.C. em razão de não terem entrado em acordo sobre vazamento originado no apartamento dela que provocou infiltração no imóvel de R.N. A ação, julgada procedente pelo juízo da 11ª Vara Cível Central, condenou-a ao pagamento de R$ 380 por dano material e de cinco salários mínimos por dano moral. 

A sentença determinou, ainda, que ela executasse as obras necessárias para cessar o problema sob pena de multa diária de R$ 70. Inconformada com a decisão, ela apelou. R.N. também recorreu, sob alegação de que o valor da indenização por dano moral determinado é irrisório. 

 O desembargador Antonio Vilenilson, relator da apelação, entendeu que, com as infiltrações, o autor sofreu limitação do uso de seu apartamento, caracterizando, assim, o dano moral. 

Porém, segundo o magistrado, "o valor deve ser fixado em quantia razoável que não pode ser excessiva nem inexpressiva, mas de tal montante que compense adequadamente o lesado, sem proporcionar enriquecimento sem causa e cumprindo o desiderato desestimulador da prática abusiva. Assim, é justa a quantia de R$ 10 mil", sentenciou. 

A decisão, que teve votação unânime, contou com a participação dos desembargadores Piva Rodrigues e Galdino Toledo Júnior. Autor: ASCOM-TJ/SP

ENTUSIASMO

DONA PHILOMENA Como eu já evidenciei em outra crônica, é necessário que o corretor, fechador, gerente, ou advogado, que estiver tratando uma venda, tenha uma dose imensa de paciência e criatividade, dois elementos que podem fazer o diferencial entre fechar ou não uma transação. Um dia um corretor entra na minha sala e diz: 

 - Chefe tem um abacaxi pra descascar, o meu cliente quer comprar o imóvel, já fez até proposta com outro corretor que só não conseguiu fechar pois o seu Walter o proprietário, quando sabe que o comprador é o doutor Tominaga, aumenta o preço, pois diz que ele tem dinheiro e pode pagar o que ele quer! O cliente era realmente um dentista muito conceituado e conhecido na região, e queria comprar um imóvel vizinho da sua clínica para expandir o consultório. 

Fui então com o corretor conversar com o comprador. Ele repetiu a história que o meu corretor já havia adiantado, quando o vendedor sabia que era ele o comprador, aumentava o preço! Fiquei então imaginando uma forma de contornar aquela situação, a solução seria comprar em nome de outra pessoa, mas aí também daria problema pois o vendedor poderia querer outorgar a escritura apenas para quem houvesse assinado o contrato particular. 

Então num estalo eu perguntei o nome da esposa do comprador, que não era de descendência nipônica, e fiquei sabendo que seu nome de solteira era Philomena Pallatto. Não tive dúvidas preenchi a proposta de acordo com a condição do cliente e qualifiquei a esposa como proponente compradora, e ela é quem assinou a proposta. 

Fui posteriormente tratar com o proprietário que era daqueles duros na queda. Inclusive me deu um chá de cadeira, até me atender no salão de festas do seu prédio. - Seu Antonio Carlos esta proposta não é do japonês? Não adianta eu não vou mexer no preço, ele tem que pagar o que eu quero! Com a maior cara de pau do mundo eu retruquei: - Pô seu Walter, o senhor já viu japonês chamar Filomena com ph? Este argumento derrubou a primeira barreira, a outra era o preço que ele tinha na cabeça e do qual não queria arredar pé! 

Eu sabia que mesmo se levasse o valor que ele queria, ele não iria aceitar, por isso, insisti na tratativa da PS, pleiteando uma redução e ele foi curto e grosso. Levantou-se, subiu para o seu apartamento e me deixou falando sozinho!.!! Resolvi não insistir mais naquele dia, era melhor esfriar a cabeça e tentar uma nova investida. 

A grande vantagem da minha atuação como gerente em relação ao corretor, é que eu sempre tive frieza para não me deixar levar pela pressa, ansiedade, ou desespero para concluir uma venda! É preciso ser frio como jogador de pôquer e ágil como Bruce Lee! No dia seguinte pela manhã eu já estava no prédio do senhor Walter, que é claro não tinha nenhuma boa vontade em me atender.

 - Olha seu Antonio Carlos, não adianta vir com esta conversa de abaixar o preço, que eu não vendo! Não me custa nada deixar o senhor falando sozinho de novo! - Calma se Walter, vamos conversar, nem o senhor nem eu vamos perder tempo! Eu também não tenho tempo a perder! 

 Apresentei então a nova proposta, quer dizer, a verdadeira proposta com o valor que ele pedia. Ele olhou pensou e tornou a dizer: - Você tem certeza de que não é o japonês? Pra ele eu não vendo por este preço. - Seu Walter eu já lhe mostrei ontem, está aí o nome da compradora, CIC, identidade, tudo! Ele pensou, pensou e depois me disse;, tudo bem, eu aceito, mas eu só pago a metade da comissão. 

É duro ter que admitir, mas às vezes, metade de alguma coisa é melhor do que cem por cento de nada! Fiz então com que ele e a esposa assinassem o aceite da proposta, assim ao menos alguma coisa já estava garantida. Já sai de lá com os documentos para preparar o contrato. Marquei depois para conversar com o comprador e fui bem claro! - O que o senhor disse realmente é verdade, para o senhor ele só vende se for por um valor bem maior do que ele pede. Mas eu consegui contornar a situação, só que o senhor vai ter que assumir metade do valor da comissão! 

 O comprador concordou em pagar a diferença em três parcelas e marcamos a assinatura do contrato, quando o senhor Walter deu de cara com a compradora e o marido, ficou vermelho de raiva, mas assinou afinal ele e a esposa já haviam dado o aceite na proposta!

Antonio Carlos de Paula

RECEITA DE CORRETOR BEM SUCEDIDO É muito comum se falar sobre tipos psicológicos de clientes e na verdade, nós mesmos, no desempenho da nossa função de corretor, geralmente centramos nossa atenção nos compradores e vendedores.. É inegável que conhecer a tipologia psicológica do cliente, rende frutos, juros e correção, mas, no entanto, geralmente deixamos para um plano secundário uma análise que se for colocada em prática, possibilitará inegavelmente o alcance das metas a que nos propomos como corretores de imóveis. Para tanto, convém que nos auto-analisemos com muito carinho. TUDO EM CASA É aquele corretor que coloca o cliente à vontade e, fica mais a vontade ainda, trata-o com intimidade por vezes excessiva, dá-lhe toda a liberdade e familiaridade, empolga-se com o novo amigo e acaba perdendo o domínio da situação e não consegue concretizar a venda, aí tudo em casa, no banco, na empresa, fica realmente difícil! MESTRE DE CERIMÔNIA É o tipo completamente oposto ao TUDO EM CASA, ele peca pelo excesso de formalidade que dispensa ao cliente, mantém uma postura correta, traja-se adequadamente e escolhe os gestos e as palavras a serem utilizadas. No entanto, o exagero na formalidade pode inibir o cliente deixando-o pouco a vontade, o que fatalmente acarretará dificuldades para uma tomada de decisão favorável ao corretor. VACA DE PRESÉPIO Este tipo é uma beleza, concorda com tudo o que o cliente diz; O imóvel é muito caro! - É o senhor tem toda a razão! - O prédio é muito velho, essa pintura é horrível ! E o corretor vaca de presépio vai dizendo amém. Não argumenta e nem tenta rebater as objeções do cliente, (o que é diferente de discutir), acha que a sua função é simplesmente anuir, concordar para não se indispor com o cliente. É uma figura tipicamente apática, não age e não reage, e conseqüentemente, não vende! TANTAS EMOÇÕES Esse tipo de corretor é um verdadeiro caos, deixa-se envolver completamente por todos os problemas do cliente. Exagera na dose de empatia e acaba assimilando todas as objeções, ao invés de tentar supera-las. Obviamente só vai conseguir vender se acontecer um milagre. A emoção supera a razão e ele acaba pondo os pés pelas mãos! PAPAGAIO FALADOR É o corretor que fala mais do que a boca, não se concentra entretanto no assunto principal que pode levá-lo a conseguir a venda. Vive no mundo da lua, pegando carona nas nuvens, fala muito e não diz absolutamente nada. Geralmente é complexado e tenta compensar suas neuras, falando de feitos imaginários, de vendas que quase chegou a realizar, e usa seu tempo ociosamente sem nenhum resultado prático. É bom de papo, bom de conversa, gente fina, mas vender...é outra história! MARCHA LENTA Demora a compreender as necessidades do cliente, na maioria das vezes, quando está quase conseguindo, o cliente já comprou!. É tão devagar ao ponto de deixar o cliente nervoso com a sua moleza. Ele não vende, o cliente é que as vezes compra com ele! Fatalmente o marcha lenta vai continuar colecionando derrotas e lamentando as vendas que não conseguiu fazer, pois quando consegue pegar no breu, o cliente já partiu pra outra! ENTRA MUDO E SAI CALADO É aquele corretor que não fala praticamente nada além do extremamente necessário, e o necessário pra ele, é quase nada! Não argumenta, não tenta rebater as objeções. Sobre ele, realmente não há muito a se falar! NÃO VAI DAR CERTO É simplesmente um chato, (eu diria que; de galocha, mas, muita gente, tenho certeza não vai saber o que significa), não acredita em absolutamente nada a não ser na impossibilidade absoluta de não vender. Acha que o perfil do comprador mudou bastante, no entanto ELE não muda. É tão pessimista que acha que todo mundo vai acabar pastando, usando óculos verdes pois a grama vai estar seca, e, além do mais, que a grama não vai dar pra todo mundo! Parece aquela hiena do desenho animado, amiga do Leâo da Montanha!! O fato é que, não existe, ao menos que eu conheça, uma Receita de Corretor Bem Sucedido, até mesmo porque a teoria raramente funciona na prática, no entanto, é inegável que aquele que procurar não se enquadrar em qualquer dos tipos aqui relacionados, já estará levando uma grande vantagem!

HAJA CRIATIVIDADE!

HAJA CRIATIVIDADE Eu havia fechado a venda de um apartamento para o senhor Luiz na rua dos Democratas, em São Judas, era um apartamento de três dormitórios e duas vagas de garagem. O proprietário, senhor Augusto, era um alto executivo de um banco e havia sido transferido para logo ali do outro lado do mundo, em Cingapura! Quem havia assinado o contrato era seu irmão, procurador e advogado. Havia um prazo de sessenta dias para pagamento do saldo do preço, sendo que o comprador iria utilizar recursos do FGTS como parte do pagamento, e, a outra parte seria com recursos próprios provenientes da venda de um imóvel, que havia sido transacionado através de financiamento bancário. Ou seja, era preciso receber para poder cumprir o pagamento de parte do saldo do preço. Ocorre que o processo de liberação dos recursos do FGTS, ficou pronto bem antes do processo de financiamento do imóvel que o senhor Luiz havia vendido. Surgiu então um impasse pois, o senhor Augusto se recusava assinar a escritura para liberação dos valores, já que haveria ainda uma pendência no pagamento. É evidente que ele estava coberto de razão, ela ficaria sem garantia alguma para receber o restante. Como desgraça pouca é bobagem havia ainda um agravante, o senhor Luiz havia entrado na posse precária do imóvel, pois precisava fazer algumas reformas, e já havia detonado o apartamento todinho para adaptá-lo ao seu gosto e necessidades. O pepino era bem maior que uma melancia, mas precisava ser resolvido. Com o proprietário do imóvel lá no final do mundo, tudo ficava mais complicado ainda. Gerente de vendas tem mais é que se virar, o corretor já havia feito a parte dele e inclusive, recebido parte da comissão que havia entrado no ato da assinatura do contrato. Se a venda abre, o bicho pega! E, no entanto, existem donos de imobiliária que pegam no pé do gerente quando ele, segundo eles, fica perdendo tempo com venda já feita! O pós venda não é visto como primordial o que é um grande erro! No entanto, eu tenho orgulho de dizer que nunca, jamais, precisei devolver um centavo de comissão já recebida. Sempre lutei para tirar a sagrada remuneração na assinatura do contrato e pagamento do sinal, mas, jamais deixei um cliente na mão pelo fato de já haver recebido. Quando a coisa fica preta, gerente parece goleiro escolhendo canto para defender pênalti, está sempre sozinho e se pular no lado errado, ferrou-se! Depois de muito pensar vislumbrei uma solução, e assim, lavramos a escritura de venda do apartamento para liberar o FGTS, como as matrículas das garagens eram separadas, as escrituras referentes à elas foram lavradas posteriormente quando o senhor Luiz já havia recebido o dinheiro da sua venda. Eu havia conseguido convencer o senhor Augusto lhe assegurando que não haveria problemas para receber o saldo do preço, afinal, um apartamento daquele porte sem garagem não teria nenhum valor no mercado!